Você atende o paciente, decide quais os procedimentos necessários para o caso e monta um plano de tratamento perfeito. Quando vai negociar com, porém, bate aquela dúvida: como fazer a cobrança?
A parte financeira, e em especial a que envolve a precificação, é sempre um dos grandes problemas quando conversamos com nossos clientes. É normal, já que nas faculdades de odontologia esse assunto é pouco explorado e os profissionais chegam ao mercado despreparados para enfrentá-lo.
Por isso falamos bastante dele aqui no blog, com posts sobre qual política de preços você deve adotar, o seu custo/hora e até mesmo quando recusar um atendimento. Hoje precisamos abrir mais o leque da discussão e pensar em como fazer a cobrança do paciente.
Aliás, quando falamos em cobrança não queremos dizer com relação a uma possível inadimplência, mas sim da forma como o valor total do tratamento será dividido. Vamos dar um exemplo para ficar mais claro. Se você montou um plano de tratamento com cinco procedimentos a serem realizados, como você deve cobrá-lo?
Cobrar por procedimento realizado
Nesse caso, o plano de tratamento será recebido a medida que o paciente vai realizando cada procedimento. Existem dentistas que inclusive deixa isso ainda mais flexível, e o paciente vai pagando que vai tendo dinheiro durante a realização do tratamento.
Vantagens
Esse tipo de pagamento dá flexibilidade para o paciente, que pode voltar apenas quando tiver dinheiro para realizar uma parte do tratamento. Além disso, cobrando dessa maneira, geralmente é mais fácil fechar o tratamento com o paciente, pois ele não está de fato assumindo um compromisso com você.
Desvantagens
Neste modelo de pagamento o paciente não estar assumindo um compromisso real com você. Isso porque ele somente terá algum débito com você se ele for a consulta e realizar algum procedimento.
Esse mentalidade pode prejudicar o restante do tratamento, pois aumenta as chances do paciente faltar a consulta, ficar um longo período sem ir ou até mesmo abandonar o tratamento. Afinal, ele não tem nenhuma parcela pendente com o dentista e então pode usar o dinheiro destinado a consulta para ir a uma festa, restaurante, etc.
Outro problema relacionado a esse modelo de pagamento é a dificuldade na previsão de receitas da clínica e dos ganhos do dentista. Como os pacientes pagam a medida que realizam os procedimentos, o faturamento da clínica está sujeito a grandes flutuações, variando de acordo com o fluxo de pacientes. Meses com muitos feriados ou semanas com mal tempo tendem a diminuir o quantidade de pacientes que vão ao dentista e consequentemente o faturamento da clínica.
Cobrar por todo o plano de tratamento
Usando o mesmo exemplo anterior, aqui seria cobrado o valor total de todos os cinco procedimentos a serem realizados. A diferença é que todo o plano será dividido em cinco parcelas iguais.
Vantagens
Neste modelo de cobrança existe um compromisso real entre dentista e paciente, o qual sugiro que seja formalizado por meio de um contrato entre as partes. Isso traz inúmeras vantagens.
A primeira delas é que diminui a probabilidade do paciente faltar a consulta ou abandonar o tratamento, pois agora ele deverá pagar as parcelas independentemente de comparecer as consultas ou não.
Outra vantagem é que o faturamento da clínica e, consequentemente, os ganhos do dentista tendem ser menos oscilantes. Mesmo que o paciente saia de férias ele terá de realizar o pagamento. O seu fluxo de caixa agradece.
Uma terceira vantagem está relacionada a saúde do paciente e ao execução do trabalho do dentista. Como o paciente tende a faltar menos a consulta, o tratamento provavelmente será executado conforme planejado. Isso torna-se ainda mais fundamental para tratamentos ortodônticos e implantes em que o acompanhamento e frequência as consultas é fundamental para o sucesso do tratamento.
Desvantagens
Ao contrário do modelo anterior, pode ser mais difícil aprovar o plano com o paciente. Isso porquê, neste caso, o paciente está de fato está assumindo um compromisso com você, o que carece um pouco mais de poder de argumentação para que ele aprove o tratamento.
Outra desvantagem é que esse modelo pode aumentar a inadimplência da clínica, pois agora os pacientes tem parcelas para pagar e o atraso pode ser prejudicial.
Uma dica é tentar parcelar os tratamentos no cartão de crédito para evitar a inadimplência. Outra dica é distribuir as parcelas conforme os custos associados ao tratamento. Por exemplo, para tratamentos cuja fase inicial é responsável por grande parte dos custos e esforço, cobre uma entrada com um valor maior e divida o restante em parcelas. Assim você evita “tomar calote”.
Qual é melhor?
Não há uma maneira correta de se cobrar pelo tratamento de um paciente. Ao trabalhar diretamente com dentistas de todo o país, nos deparamos com as mais diversas formas de cobrança.
Entretanto, eu sugiro fortemente a cobrança pelo plano tratamento fechado. Isso porque este modelo de cobrança traz inúmeras vantagens e a desvantagem pode ser corrigida melhorando-se as técnicas de venda. O ebook abaixo mostra exatamente como solucionar este problema.
