Todas as profissões sofrem com o mal crônico de não saber definir exatamente qual o valor do seu trabalho. O que levar em consideração na hora de fazer um orçamento? Será que estou cobrando um valor justo? O cliente vai aceitar isso? Essas são apenas algumas perguntas que surgem e com os dentistas não é diferente. Na prática, existem três pontos que devem ser levados em consideração na hora de estabelecer o preço de um tratamento: mercado, clientes e financeiro. Este post é para a gente conversar sobre isso e falar com mais detalhes sobre cada um deles.
1. Mercado
Quando se usa uma abordagem de mercado, é preciso avaliar os profissionais que vão competir com você, analisar os preços máximos e mínimos e, a partir disso, definir os preços. É a forma que os convênios costumam fazer, por exemplo. Em determinados casos é exatamente isso que seu consultório precisa para se diferenciar dos demais. O maior problema dessa abordagem é que definir o preço dessa forma não considera um ponto importante, que é a individualidade do cliente.
2. Clientes
É aqui que entra a segunda forma de se pensar a precificação. Usando conceitos de marketing e uma preocupação maior na relação entre dentista e paciente, é possível pensar nas individualidades de cada pessoa e trabalhar para precificar de forma única. Aliás, não de forma única, pois isso seria impossível. É possível agrupar os clientes por segmentos e, com essa ideia, focar o serviço para este grupo preferencial. Assim pessoas com perfil semelhante irão se interessar pelo trabalho e fica mais simples definir qual o preço a ser cobrado.
3. Financeira
Até agora não comentamos sobre valores em si. Em uma abordagem de mercado, esses valores são definidos por comparação. Já pensando apenas nos clientes, a decisão pode ser arbitrária. É então que entramos na abordagem financeira. É ela que vai analisar todos os custos do consultório e usá-los como base para o cálculo do custo/hora de seu consultório. Não é nosso objetivo neste post te mostrar como fazer isso, já que temos um bem mais detalhado sobre o assunto. O importante é saber que, junto com esse custo/hora é preciso somar também o valor fixo de gastos com o atendimento. Por exemplo: Se seu custo/hora é de $100,00 e vai gastar R$90,00 com materiais para o tratamento, seu valor mínimo a ser cobrado é de R$190,00.
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Agora que apresentamos as três principais formas, é preciso deixar claro que elas não necessariamente precisam ser trabalhadas de forma isolada. Uma precificação ideal consegue juntar os três aspectos, de forma a ter um valor mais exato a respeito do tratamento (financeira), adequar à realidade do paciente (clientes) e saber se está ou não adequada à concorrência em que se está inserido (mercado).
Pensar esses três fatores em conjunto fará com que sua precificação seja mais acurada e o resultado final seja o mais adequado aos seus clientes. Isso te ajudará, por exemplo, na hora de elaborar planos de tratamento mais eficientes e convencer seu paciente do valor de seu trabalho.
