Quando você lida diariamente com a produção de planos de tratamento, as histórias de pacientes que choram um desconto em cima do preço dado ou até mesmo o acham absurdo, independente do valor cobrado, são bem comuns. Para contorná-las é preciso trabalhar bastante algumas técnicas de vendas, que envolvem principalmente o seu poder de persuasão. Neste post vamos te ajudar com isso e apresentar cinco argumentos que podem ser explorados para convencer os pacientes a pagar o valor que você estipulou.
1. Sua experiência no consultório será única
Os pacientes se tornaram mais exigentes com o passar do tempo. Mais do que apenas um tratamento de qualidade, eles buscam uma experiência única em seu consultório e para conquistá-lo você deve proporcionar essa experiência. Isso envolve tudo, desde o momento que o paciente entra em contato pela primeira vez até o pós-atendimento.
Então você deve cuidar bem da recepção, treinar a pessoa que vai trabalhar na secretaria, se preocupar com o ambiente, decoração, conforto das acomodações, organização dos documentos, tipo de equipamento.
Enfim, deve cuidar dos mínimos detalhes para que o paciente tenha uma ótima experiência. Aliás, não se esqueça que o foco é inteiro no paciente, então é preciso conhecê-lo bem para transformar a consulta em algo individualizado. Com toda essa atenção, a chance dele voltar para realizar o tratamento são bem altas.
2. O tratamento feito é de qualidade
Os próximos três pontos são intrinsecamente conectados, mas podem ser trabalhados de forma separada de acordo com as características de seu paciente. O primeiro que vamos abordar é a qualidade do tratamento. Para deixá-la clara para seu paciente, você precisa explicar seus diferenciais de seu trabalho com relação aos concorrentes e mostrar em quais pontos você ganha pela qualidade do serviço executado.
Essa impressão de qualidade, aliás, passa por todos os aspectos de seu consultório, incluindo o de proporcionar a tal experiência única que citamos no tópico anterior. Caso o paciente consiga perceber isso, o preço pode até passar batido por ele.
3. A técnica a ser usada é a mais indicada
Quando você decide por uma técnica específica é porque tem certeza que ela é a melhor para aquele caso. Já o paciente não tem o seu conhecimento sobre o assunto e, por isso, não tem obrigação de saber disso. Cabe a você explicar a ele o porquê de tal técnica e quais os benefícios que ela vai trazer para o tratamento.
Mostrar que aquilo que será executado vale realmente o valor cobrado e também deixar claro quais são as consequências de não realizar o tratamento de forma adequada. Isso dá um peso maior na decisão do paciente e ele precisa pensar duas vezes antes de não acertar um plano de tratamento.
4. O procedimento careceu um grande estudo
Há um motivo para que você cobre o valor que você cobra. Quando você vai argumentar sobre o valor com o paciente, é preciso mostrar para ele que o que está em jogo não é apenas o tratamento em si, mas todos os anos de estudo que você teve para conseguir executá-lo com perfeição.
Explique isso para ele e, se necessário, fale sobre os cursos e especializações necessários. Só tome cuidado de não soar arrogante e que está apenas ostentando títulos, já que isso é capaz de afastar o paciente em fez de convencê-lo a executar o plano de tratamento.
5. É possível fazer um desconto
Às vezes não tem como, para convencer o paciente a fechar o tratamento com você é preciso oferecer um desconto no tratamento. A dica é não fazer isso de forma descontrolada. Na hora de calcular o valor final, tenha em mente qual sua margem de segurança que, embora possa diminuir um pouco os lucros, pode ser o suficiente para manter o atendimento.
Negocie em cima desse valor e, principalmente, não se deixe trabalhar por menos. Tomar essa atitude contribui não apenas para a sua valorização como profissional, mas a valorização de uma classe inteira de cirurgiões-dentistas.
