Quando você apresenta um plano de tratamento para seu paciente, não é apenas sua capacidade técnica que está em jogo, suas habilidades de venda também estão. Convencê-lo a fazer o tratamento com você exige ter em mente as melhores estratégias de venda e as formas de driblar as possíveis negativas, de forma a sempre aumentar a taxa de retornos.
No caso da odontologia, algumas peculiaridades precisam ser discutidas antes de entrarmos de vez nas técnicas que podem ser usadas. Na maioria dos consultórios, o grosso dos clientes vem por indicação. Esse é um processo que sempre aconteceu e com a ascensão da internet só ficou mais intenso.
Quando o paciente chega até seu consultório por indicação de um amigo ou familiar, já vem predisposto a aceitar seu trabalho e as chances dele continuar com você são altas. Se maximizar isso com um bom plano de tratamento, então, as possibilidades são ainda maiores.
Porém até com esses pacientes você precisa entender que técnicas de vendas são importantes. Já falamos aqui no blog sobre proporcionar uma experiência única no atendimento e isso é o básico que pode ser feito para vender seu trabalho.
Desde a primeira vez que ele entra em seu consultório até depois do atendimento, é importante criar processos para manter esse paciente envolvido. Isso fará com que ele se transforme em um propagador de sua marca e forneça as tão esperadas indicações, que contam muito em um serviço que envolve confiança como é o odontológico.
Dito isso, vamos conversar um pouco sobre as técnicas de venda que podem ser utilizadas em seu consultório. Pelas características do trabalho odontológico, vamos focar mais na relação com o paciente e menos nas técnicas pré-moldadas, já que a maioria delas é aplicável ao varejo e não à prestação de serviços de saúde.
Trouxemos cinco pontos que, se bem usados, vão te ajudar a melhorar suas técnicas de negociação.
1. Adquira a confiança
O primeiro passo de qualquer processo de vendas é conhecer bem seu cliente, saber quais as expectativas e medos dele e trabalhar sempre em cima disso. Mostre-se aberto a conversas e esteja genuinamente interessado no que seu paciente tem para dizer. Seja franco, explique o que será o tratamento, a importância dele para a saúde e mostre a importância do trabalho.
Nunca subestime o paciente, pois apesar dele não ser formado na área odontológica, ele não é burro e vai te entender. Ao travar esse diálogo, é possível gerar a confiança necessária, fazer com que o paciente acredite no potencial do seu trabalho e aceite o plano de tratamento mais rapidamente.
2. Flexibilidade
Como em qualquer negociação, você deve estar pronto para rebater os argumentos negativos apresentados por seu paciente. Se ele reclamar do preço, saiba como mostra que vale a pena. Se ele julgar o tempo do tratamento exagerado, explique sobre os motivos.
Crie uma estratégia argumentativa de acordo com o perfil do paciente e seja coerente com ela, mas saiba também usar a criatividade para sair de situações embaraçosas. Ou seja, trabalhe sua flexibilidade de acordo com o paciente e negocie em cima do que ele disser.
3. Organização
A hora de mostrar o plano de tratamento para seu paciente é crítica, pois reflete diretamente o seu trabalho de organização. Se você entregar um papel timbrado escrito à mão, com uma letra não tão bonita, torta e com valores colocados ao longo da página, mostra uma desorganização e um desprezo com a qualidade do atendimento.
Uma boa dica é ter um padrão nos planos de tratamento e, se possível, fazê-los de forma virtual para facilitar o envio para o paciente. Um software voltado para a odontologia, como é o LaudOnline, pode te ajudar com isso, pois permite mostrar didaticamente em um odontograma o que será feito e mostra um profissionalismo e modernidade da clínica, que se preocupa com a gestão e tem um software para ajudá-la a gerenciar tudo.
4. Mostre a qualidade do trabalho
Se você não confiar no seu trabalho, não será o paciente que vai fazer isso. Na hora de vender um plano de tratamento, mostre o quão bom seu atendimento é e as vantagens que o paciente tem ao se consultar com você. Atue como um verdadeiro advogado do seu trabalho e faça de tudo para que as pessoas reconheçam isso em você na hora do atendimento.
5. Faça perguntas para vender
Durante a conversa com o paciente, é possível induzi-lo a aceitar o plano de tratamento apenas com o uso das perguntas corretas. Quando for explicar sobre os meios de pagamento, por exemplo, pergunte como ele prefere pagar. A chave é nunca perguntar se ele está interessado, mas sim perguntar como ele quer.
Concluindo
Nenhum processo de vendas é infalível ou simples de ser implementado. Colocar as dicas acima em prática vai te ajudar a incrementar seu poder de negociação e, como consequência, aumentar a efetividade dos seus planos de tratamento. É preciso experimentar, errar e acertar para descobrir como adequá-las aos seus pacientes e à sua personalidade.
