Os problemas de se flexibilizar os pagamentos

Nas últimas semanas conversamos bastante sobre como deve ser feita a cobrança de um atendimento odontológico. Falamos de estabelecer ou não um preço para a primeira consulta e se o tratamento deve ser cobrado por inteiro ou por procedimento realizado. Nos dois textos, deixamos bem clara a importância de se entender o paciente e de se trabalhar em cima das observações coletadas, de forma a aumentar o número de contratos de serviço fechados. E para que isso aconteça, em muitos casos é preciso saber como flexibilizar o pagamento. É sobre as vantagens e os perigos disso que vamos conversar no post de hoje.
 
Dentre os argumentos de venda, poder trabalhar com a parte financeira é um dos mais fortes. Dividir no cartão, possibilitar pagamentos diferenciados, trabalhar com esquema de mensalidade. Todas essas opções são bem conhecidas no meio odontológico e é provável que você também as use. São trunfos que não devem ser desperdiçados e, desde que respeitados os custos para se manter o consultório em funcionamento, aumentam as possibilidades do paciente fazer o tratamento com você e ainda sair satisfeito pelo valor pago. Essa é a principal vantagem da flexibilização.
 
E se essa vantagem é tão conhecida e age a seu favor, é com relação aos perigos que você deve ficar mais atento. Como não há uma forma de garantir que eles não se concretizem, precisamos minimizar cada um deles, de modo que seu consultório esteja preparado para qualquer cenário possível.
 
Se o paciente optou por pagar o valor total do tratamento de uma só vez (seja dividido em parcelas no cartão ou a vista), os problemas são menores. Sempre há a chance dele cancelar o pagamento ou abandonar o tratamento no meio, lógico, mas como ele já deu o dinheiro, as chances dele continuar até o fim com você são altas. Você deve apenas ficar atento com as possíveis parcelas e fazer um bom controle de retorno.
 
Quando um paciente opta por pagar ao final de cada procedimento realizado, aumentam as chances de faltas. O motivo é bem simples. Imagine que a consulta está próxima e ele ainda não conseguiu o dinheiro para te pagar. Como já está estava marcada, as duas opções que restam é desmarcar ou não aparecer no dia e horário combinados. Em casos mais extremos, o retorno pode ser tão demorado que o tratamento inteiro sai prejudicado, levando a um retrabalho e mais gastos.
 
No caso das mensalidades, como nas manutenções ortodônticas, os perigos anteriores continuam presentes e ganham um acréscimo nada otimista: os pacientes que não aceitam pagar pelo mês que não compareceram ao consultório. Para contornar esses casos, explique muito bem ao cliente como funciona esse tipo de pagamento e quais as implicações dele não te pagar por um mês. É também preciso eliminar a desconfiança de que você está estendendo o tratamento mais do que deveria, só para ganhar um “dinheiro fácil”. Sanadas essas possíveis confusões, o relacionamento de vocês fluirá bem melhor.
 
Um último caso é mais extremo. É quando você negociou com o paciente e ele vai pagar apenas quando possível, independente do procedimento ter sido executado ou não. Não precisa nem falar que os riscos aqui são bem maiores e que só devem ser assumidos se você tiver total confiança no paciente e no contrato assinado, para se resguardar juridicamente. O problema do aumento das faltas e do abandono do tratamento continuam presentes, mas ganham companhia da inadimplência, que sabemos ser um dos grandes vilões do planejamento financeiro de qualquer consultório.
 
Como dissemos, essas ameaças estão presentes e devem ser minimizadas. O recurso de flexibilizar os pagamentos não precisa ser extinto, pois é uma ferramenta importante na hora da negociação. A ideia é observar esses pontos levantados, se resguardar caso haja algum problema e aproveitar os benefícios.
 

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