Todos os meses aqui na LaudOnline nós conversamos com dezenas de profissionais que estão buscando melhorar os resultados de sua clínica e alcançar o sucesso profissional. Muitos deles já tentaram de tudo: aprimoramento técnico, investiram em equipamentos, cursos de gestão, consultorias, dentre outros.
É notória a frustração e o desejo da maioria dos profissionais por resultados melhores. Pense bem, você se preparou durante anos na faculdade, investiu alto para realizar o sonho de abrir sua clínica ou consultório, mas os resultados estão aquém do esperado.
Durante nossas conversas, as maiores dificuldades relatadas pelos dentistas são organizar a gestão operacional (agenda, atendimentos, finanças, documentação, etc) e enxergar caminhos para o crescimento do negócio. Isso se torna ainda mais desafiador quando consideramos a rotina agitada de atendimentos.
Foi pensando nisso que nós reunimos nesse post os 5 processos-chaves que você deve controlar na sua clínica, juntamente com sua secretária, para garantir seu sucesso.
Os 5 Processos-Chave da Clínica de Sucesso
Durante o relacionamento da clínica com o paciente, seja ela de qualquer tamanho, uma clínica odontológica deve se preocupar com as 5 etapas descritas a seguir:
1. ATRAIR
O primeiro processo-chave no qual uma clínica deve se preocupar é atrair pacientes para que eles possam agendar uma consulta de avaliação e realizar um plano de tratamento. Sem potenciais clientes realizando a avaliação inicial (profilxia) todos os meses, seu negócio está fadado a ficar estagnado ou morrer.
Essa etapa concentra todas as ações de marketing da clínica como, por exemplo, anúncios em mídias sociais, material publicitário e parcerias de divulgação.
Objetivo: colocar o paciente na cadeira para uma avaliação inicial (profilaxia).
2. VENDER
O segundo processo é negociar o plano de tratamento com o paciente. De nada adianta investir muito dinheiro e tempo em marketing se após apresentar o plano de tratamento para o paciente ele não fechar com você.
Aqui é necessário sair um pouco da zona de conforto e aprender a mostrar o valor e não o preço para o paciente. É uma habilidade pouco explorada durante a faculdade, mas que pode ser aprendida por qualquer dentista.
Objetivo: fazer com que o paciente aprove o plano de tratamento.
3. ATENDER
O terceiro processo pelo qual o paciente passa é o atendimento. Aqui está concentrada a maior parte de tudo o que você aprendeu durante os anos de faculdade.
Agora deve ter ficado mais claro o motivo pelo qual você se perde na gestão da clínica, não é mesmo?! A maior parte do curso de odontologia aborda somente um dos cinco processos-chave.
Objetivo: finalizar o plano de tratamento garantindo a qualidade técnica e experiência diferenciada.
4. FATURAR
O quarto processo-chave é o faturamento. Durante a negociação na etapa 2, você estabeleceu com o paciente a forma de pagamento do tratamento. Agora é importante controlar cuidadosamente esses recebimentos, pois isso tem um grande impacto no fluxo de caixa da clínica e consequentemente no seu negócio.
Esse processo pode parecer simples a primeira vista, mas é assustador o quanto as clínicas se colocam em apuros aqui. Tratamentos realizados que não são cobrados, pacientes inadimplentes, antecipação de cartão para cobrir rombos no caixa que geram grandes prejuízos e por ai vai.
Objetivo: receber pelo plano de tratamento realizado.
5. FIDELIZAR
Por fim, a última etapa é agir ativamente para fidelizar seu paciente. Isso significa prover uma experiência única a fim de garantir que ele continue retornando à clínica pelo menos a cada 12 meses para cuidar da saúde bucal, além de indicar outros pacientes.
Esse é um processo que é negligenciado pela maioria das clínicas, mas que é vital para o sucesso do negócio. Isso porque é muito mais caro trazer um paciente novo para o consultório do que um que já foi atendido anteriormente.
Além disso, ter pacientes fiéis é a melhor maneira de ter uma receita recorrente. Imagine que você tem 1200 pacientes que vão todos os anos na clínica e têm um gasto médio de R$500 por ano. Isso representa uma receita garantida de R$600.000/ano ou R$50.000/mês. Demais, não é mesmo?
Objetivo: fazer com que o paciente retorne pelo menos a cada 12 meses.
A Importância dos 5 Processos-Chave
Os 5 processos-chave servem para dar uma visão de todo da sua clínica. Ter essa visão estratégica permite que você consiga alocar melhor seus recursos (dinheiro, equipe e tempo) para focar suas ações e tomar decisões melhores. Isso permitirá você construir um caminho claro para o sucesso do seu negócio.
Não importa se sua clínica possui uma ou dez cadeiras, um ou vinte dentistas. Se você não tiver a capacidade de olhar além da rotina operacional – atender pacientes, pagar contas, etc – atingir grandes resultados passa a ser mais uma questão de acaso. E você não quer deixar o seu futuro e realização profissional a mercê do acaso, não é mesmo?
Concluindo
Espero que tenha ficado claro a importância dos 5 processos-chave para que você tenha uma clínica de sucesso. Em um próximo post, eu vou lhe mostrar como colocá-los em prática e você irá perceber que é mais fácil do que imagina. Você não precisará se tornar um expert em gestão e nem deixar a cadeira de atendimento para isso.
