A gente já falou bastante sobre como fazer planos de tratamento mais atrativos e como vendê-los de forma apropriada. Isso não foi por menos. Se o paciente não aprovou o plano de tratamento isso gera uma certa frustração. Basta pensar no tempo gasto entre a marcação da primeira consulta e a elaboração do plano de tratamento.
Se isso ocorre muitas vezes, com certeza irá prejudicar o faturamento da sua clínica. Caso você não cobrar a primeira consulta, então, o prejuízo é maior ainda.
Minimizar as perdas é importante, mas às vezes elas acontecem. E acontecem por inúmeras razões, aliás. O paciente pode estar sem dinheiro no momento, não teve a percepção de valor do seu serviço… enfim, as possibilidades são as mais variadas possíveis. Antes de perder o paciente de forma definitiva, porém, ainda existem algumas estratégias a serem tentadas.
Entenda o real motivo
O primeiro passo é descobrir o real motivo da recusa e, só assim, trabalhar focado nesse motivo. Se o paciente não aprovou o plano de tratamento de imediato e disse que vai pensar e entrar em contato depois, por exemplo, não custa ligar após alguns dias para saber se ele já tomou uma decisão. Essa ligação mostra seu interesse em realizar o tratamento e ajuda a tirar possíveis dúvidas que ele ainda tenha.
O paciente achou o tratamento “caro”
Se o paciente não aprovou o plano de tratamento apresentado a ele porque achou “caro demais” podemos destacar dois motivos possíveis: ou ele realmente não tem condições de pagar ou ele não conseguiu ver valor no seu serviço.
Em ambos os casos, você provavelmente está atraindo um público diferente do seu público-alvo ideal. Não adianta querer vender uma garrafa de vinho de R$1.000,00 para uma cliente que não é um apreciador de vinhos ou não tem condições de comprá-la. Assim, você deve rever o seu planejamento de marketing.
Se ele tiver condições de pagar e estiver dentro do seu público-alvo ideal então você provavelmente está errando na hora de vender o plano de tratamento para o paciente. Em resumo, a relação entre percepção de valor e preço do tratamento está desequilibrada.
O paciente quer, mas não sabe como pagar
Caso o problema do paciente seja como pagar pelo tratamento sem prejudicar o seu orçamento, é possível negociar valores e formas de pagamento. Nessa situação, o próprio dentista precisa se envolver para dar credibilidade à discussão. É ele que vai mostrar para o possível paciente os limites da negociação e saber o quanto pode flexibilizar ou não.
Não sentiu confiança em você
Outro motivo possível é o paciente não ter sentido confiança no seu trabalho. Esse é um problema mais difícil de contornar, mas você precisa convencê-lo de que seu trabalho é de qualidade. Mostre outros serviços que você já realizou, explique detalhadamente o caso dele e o que você pretende fazer.
Demonstre que tem todos os conhecimentos técnicos e teóricos para tratá-lo e que ele estará em boas mãos com você. Se necessário, escolha alguns clientes-chave com quem a pessoa possa conversar e se sentir mais confiante.
O principal disso tudo é não ser invasivo, mas ser firme em sua posição. Um paciente que já recusou o plano de tratamento tem os seus motivos e está propenso a não aceitar uma nova investida. Cabe a você mudar o pensamento dele, apresentar os benefícios e torcer por uma resposta positiva.
Nem tudo está perdido
Às vezes ela não virá, é verdade. Perder pacientes faz parte do dia a dia de um consultório odontológico, então não fique preocupado. A vantagem é que são esses clientes que você não conseguiu captar que te oferecem os melhores aprendizados. São eles que te dão um parâmetro sobre o que você está fazendo de errado e quais pontos podem ser melhorados. Toda experiência é válida e merece ser exaltada.
